Процесс переговоров

Кто должен вести переговоры

Если Вы сами не чувствуете в себе уверенности проводить переговоры, желательно чтобы Ваши интересы представлял опытный человек, который поможет достичь нужного результата.

Зачастую переговоры ведет не тот, кто принимает решение, сам же ЛПР держится молча в стороне. Во время переговоров нужно обращаться ко всем участникам противоположной стороны, если их несколько. И внимательно следить за процессом переговоров, задавать тон, являться активной стороной.

Если Вы работаете с бизнес – брокером, то он может значительно усилить Ваши позиции.

Он помогает беспристрастно оценить бизнес, не поддаваясь на слова продавца, приукрашивающего достоинства и прячущего недостатки. 

Брокер, как правило, имеет несколько объектов, которые может Вам предложить и в его задачу не входит, чтобы покупатель купил именно этот бизнес.

Кроме того, брокер заинтересован в долгосрочной работе, чтобы Вы обратились к его услугам еще раз, либо порекомендовали другим.

Брокер поможет собрать больше сведений о данной сфере бизнеса, о цене на схожие предложения. 

Брокеру проще торговаться с продавцом, так как он не является заинтересованным лицом и при его посредничестве торг происходит в гораздо более спокойной атмосфере.

Продавец не видит Вашей активной заинтересованности (если Вы захотели купить именно этот бизнес) и проще идет на уступки. 

Брокер, как человек, который провел гораздо большее количество переговоров в данной сфере, знает гораздо большее количество вариантов уменьшения цены. 

В процессе переговоров бизнес – брокер выступает в роли посредника, медиатора, который помогает сторонам прийти к взаимовыгодному компромиссу, так как продавец и покупатель исходят из абсолютно разных позиций.

Ошибки во время переговоров

Наиболее часто встречающаяся причина – это затягивание переговорного процесса. Одной из сторон это надоедает и сделка останавливается. Владелец может продать свой бизнес другому покупателю, который быстрее примет решение о приобретении. Покупатель может купить другой бизнес, видя нерешительность владельца или его неготовность идти на уступки.

Бывает и такой такой тупиковый вариант, когда собственник не готов раскрывать конфиденциальную информацию о бизнесе без предварительного договора и внесения задатка, а покупатель без раскрытия данной информации не готов вносить задаток.

Или, если одна из сторон заняла жесткую позицию, то переговоры остановятся и ни к какому результату не приведут.

Вот перечень наиболее часто встречающихся ошибок:

-Неподготовленность.

-Нет точной цели. Нужно понимать, ради чего происходит каждая из встреч.

-Нет понимания суммы, выше которой покупатель не готов приобретать бизнес.

-Одна из сторон представлена человеком, не принимающим решения.

-Нет четких договоренностей о дате проведения следующей встречи.

-Жесткая позиция одной из сторон, неготовность к диалогу.

-Требование односторонних уступок.